如何满足B端客户需求？B2B网站设计千万注意这5个关键点

如何满足B端客户需求？B2B网站设计千万注意这5个关键点

　　·硬件的物理连接：供应提供清晰明了的硬件连接工程图，包含尺寸、要求或与其他连接（如we服务器端口）的距离。明确指出第三方商品产品或调整方案，以帮助客户使用者成功将商品产品连接至其他标准项目。还要明确温度要求、有效散热的虚拟空间要求、功率要求，以及其他环境条件细节点，因为这些条件有可能影响到在机房、we服务器柜或其他地方的安装选择。

　　·基于云的兼容程序和软件API接口的支持信息

　　同时还要记得，许多业内行业都有严厉的规章制度和必须遵守的业内行业标准，包括包含：环境方面的要求，如RoHS、健康与财产隐私方面的要求（如HIPPA）、进出口管理要求（如EAR或ECCN），甚至是价值质量管理标准如ISO 9001。

　　对于有这些要求的客户使用者，他们对商品产品和服务的选择需要符合这些标准，因此你的企业网站公司站点上需要供应提供给他们详细的合规信息。

　　Amazon’s Web Services（亚马逊云计算服务）网站站点有专门的网站页面详细介绍其服务，与ISO 9001价值质量保证体系的匹配，包括包含介绍这个标准本身，该标准适用的情况，以及其服务与该标准的匹配。

区别3：信息内容应该同时为“决策者”和“使用者”供应提供信息

　　B2B的采购过程很复杂，通常涉及公司企业不同层级的多个人员。

　　当一位工程主管提议采购一套新的示波器，就需要中层经理来批准这项提议，随后由高管确认该批准事项，最后由采购团队进行实际的采购活动。

　　许多B2B网站站点错误地供应提供了仅面向决策者的信息内容，而决策者实际上可能根本不会使用该商品产品或服务，也不会参与最初的调查阶段，而仅仅只是在最终审查时参考一下这个网站站点。

　　根据我们的研究：采购过程中会有决策者和实际使用这些商品产品的工作人员（“使用者”）进行沟通和讨论的环节。

　　通常，该商品产品未来的“使用者”会是主要进行调查的人，然后向决策者供应提供选择方案。一旦该“使用者”确定了最心仪的商品产品，他就会成为这个商品产品的“代理人”，会想方设法地说服决策者选择该商品产品。

　　你的信息内容必须同时为使用者和选择者供应提供信息。“使用者”通常关注规格和细节点，会考虑商品产品的使用感受体验，以及卖家可供应提供的后续支持。他们还会跃跃欲试，要去想办法说服上级。因此，你的信息内容重点应该放在回答他们关于用户体验用户评价的问题，并给他们“宣传工具包”（例如宣传手册或是PPT等），让他们成为你的“拥护者”，用这些“工具包”在采购过程中为你的商品产品保驾护航。

　　对于主要供应提供服务的公司企业，用户使用者还希望查看浏览到他们可能接触到的团队成员的简历网站页面。因此，你的团队信息网站页面不仅要有高管和领导层的信息，还要有客户使用者代表或者其他人员的信息，这些人是服务过程中将与客户使用者共事的人。

　　决策者则通常关注成本、可信度、兼容工作需求、技术支持协议，以及其他信息，能够证明此次采购将会带来最可观的投资回报。对决策者而言，投资回报率信息、商品产品寿命、以及竞争优势方面的信息都很有说服力。

区别4：定价过程复杂，需要有实际的情景

　　大多数B2C商品产品有直接的定价，对所有消费者都一样，除非是在重大的促销活动中或有优惠券。而对于B2B，事情可没有这么简单。商品产品和服务要针对每个客户使用者的需求而大量定制，有可能因此获得折扣，或者客户使用者因为与客户使用者代表打好了关系而获得一定的折扣。

　　因此，对B2B而言，定价并不想B2C那样简单。在某些网站站点case案例中，展现展示报价甚至会让事情变得棘手。

　　然而，B2B客户使用者的价格意识一点不比B2C客户使用者差，虽然价格并不是唯一的考虑因素，却一定是重要的考虑点。所以，尽你所能，展现展示出确切的报价。

　　如果实在不能给出准确的报价，就展现展示一些典型的报价样本。展现展示出普通情景下的价格主题定位，或者供应提供简单易懂的价格计算方式方法。B2B客户使用者，尤其是在早期调查阶段，需要知道大概的价格范围，好让他们开始申请预算，具体的价格可以之后再商定。

　　Chargify（美国在线支付服务公司企业）在网站站点上展现展示出简单易懂的价目表，上面只有一些普通的情景匹配至不同的公司企业规模。

　　对于需要签订合同的大型公司企业，则供应提供了可变的价格范围（每个客户使用者最低只需$0.06），同时下方还有一个明显的“Let’s Chat”（访问点击咨询）按钮，供应提供通道给需要进行商讨咨询的客户使用者，让他们向销售代表获得正式的报价。

　　展现展示价格对你的公司企业有另一个好处：价格信息能过滤掉一些客户使用者，为销售团队节省时间，不需要多花精力跟踪了解那些无法承担商品产品或服务价格的客户使用者。

　　然而，这些客户使用者会因此记得你的商品产品及其价格，当他们有能力购买时，会将你的商品产品作为“下一步”考虑。

　　在商品产品规模的另一方面，如果你的商品产品非常便宜，但仍然能够为公司企业客户使用者供应提供服务，那么你就需要解释清楚你的廉价解决方案是如何按需求拓展出优质的服务的。

区别5：周全考虑各种客户使用者分类类型和公司企业规模

　　B2B公司企业通常需要服务于各种规模的公司企业客户使用者，从小型家庭公司企业到大型跨国公司企业等等。

　　这意味着同一个商品产品可能并不适用于所有分类类型的客户使用者。此外，B2B网站站点需要得到查看浏览用户使用者的信任，就要说明其方案是如何为客户使用者所属的业内行业和其规模的公司企业解决问题的。

　　例如：销售安保系统商品产品的B2B网站站点需要与客户使用者沟通，说明其商品产品是不是是否能够在非工作时间仍然确保安全，对象可能是一个小型公司企业的网店，又或者是某个银行的支行（实际上是银行的整个支行体系互联网网络）。与这两个客户使用者的合作都属于B2B模式，各自需求却不同，因此关键在于网站站点要帮助这些用户使用者寻找到最符合他们要求的商品产品和解决方案。

　　有一个解决办法是根据客户使用者分类类型，使用 “对小型公司企业”、 “对国有公司企业”等诸如此类的词项建设网站的信息架构。

　　然而，如果不能清晰地标示出分类类型（或者各分类类型之间有重叠部分），这种以客户使用者分类类型为基础的查看浏览导航会催生无数的问题。

　　例如：一个大型公司企业客户使用者会有小型的团队，其专业化（且本地化）的需求就有可能与小型公司企业客户使用者的需求高度吻合。因此，在查看浏览导航中通过客户使用者分类类型进行划分时，要确保对各分类类型的定义清晰明了（例如，以员工人数划分公司企业规模），并且确保这些分类类型定义相互之间是排斥的。

　　夏普企业公司官网的查看浏览导航便是以用户使用者所属业内行业的分类类型进行划分。由于部分业内行业之间有一定程度的重合（例如公司企业与法律），夏普还供应提供不同的导航选项，来通过商品产品分类类型寻找需要的信息。

　　另一个方式方法是运用筛选机制或同类相关因素检索搜索，帮助用户使用者寻找到符合其需求的商品产品和服务，而不是以公司企业规模和市场领域划分。

　　这些机制让用户使用者能够检索搜索到满足一系列标准的商品产品，而不是单单从公司企业规模的标准出发。如果要让你的B2B商品产品页能够同时服务于不同分类类型的客户使用者，则需要谨慎选择展现展示商品产品时所用的照片，如果这些照片太过局限于体现某个业内行业，则会将其他业内行业的客户使用者隔绝在外。

总结

　　尽管B2B网站站点与B2C网站站点有许多共同点，B2B网站站点浏览访问者却与普通的消费者有不同的需求。

　　在设计规划B2B网站站点时，要确保你的网站站点供应提供给客户使用者一个完整的买卖周期，其中包含在整个决策过程中需要的所有信息内容；要清晰地说明你的商品产品将如何与其他一般业内行业的解决方案相兼容，还要能够同时向终端用户使用者和购买决策者供应提供有用信息；要向客户使用者供应提供定价（或者实际的价格样本），并帮助用户使用者检索搜索到符合其规模公司企业、满足其要求的商品产品。

转载自：如何满足B端客户需求？B2B网站设计千万注意这5个关键点

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